Na čem stojí důvěra k on-line obchodům?

V Co se jinam nevešlo

saleNa první pohled je to nepochopitelné, ale miliony lidí nakupují on-line – zaplatí a vůbec se nebojí, že své zboží nemusejí dostat. Čím si dokázal internet během pár let získat takovou oblibu a výrazně konkurovat možnosti prohlédnout si zboží zblízka, osahat si ho a vyzkoušet, případně se poradit s prodavačem?Koupě auta po internetu, aniž by si ho člověk mohl „osahat“ už není dnes nic neobvyklého. Každých šedesát sekund se na světě prodá jedno auto prostřednictvím on-line aukčního portálu eBay. Lidé jsou ochotni platit za zboží, aniž by měli jistotu, že jim bude dodáno.

Pro některé ekonomy je to zázrak. Protiřečí to tomu, co je charakteristické pro Homo economicus, tedy racionalitě, egoismu a snaze o co největší zisk. V duchu této jednoduché charakteristiky by si měl prodávající nechat peníze, aniž by zaslal kupujícímu zboží, a kupující by neměl důvěřovat prodávajícímu. Za těchto podmínek by se ovšem internetový obchod zhroutil. To se ale nestalo. Ekonom Axel Ockenfels z univerzity v Kolíně nad Rýnem a jeho kolegové z Pensylvánské univerzity prokázali, že člověk při obchodování netouží po zisku za každou cenu, ale svou roli hraje i smysl pro spravedlnost a vzájemnou výhodnost. Bez ní by lidé obchodování přes internet nemohli důvěřovat.

Spravedlnost, reciprocita a soutěžení, to je podle Ockenfelse a jeho kolegů podstatou toho, že se lidé nesnaží jen hromadit svůj zisk, ale zajímá je také, zda dostali stejně jako ostatní. Jinak řečeno, spokojí se s jedním dílem koláče, jen když soused nebude mít díly dva. Ale spravedlnost je jen jedním z pilířů on-line obchodování. Tím druhým je důvěryhodnost portálu.

Spravedlivé zisky

Jak se rozhodujeme při obchodování? Specialisté na teorii her mají zkušenost s podobným chováním při hře Ultimátum, která testuje sociální motivaci. V této hře pro dva dostane hráč A určitou sumu pod podmínkou, že se o peníze rozdělí s hráčem B. Pokud B přijme nabídku A, peníze budou podle ní rozděleny. Ale pokud B nabídku odmítne, přijdou o peníze oba. Podstata věci tkví v tom, aby A dokázal odhadnout, jakou nabídku je B ochoten akceptovat.

Z výsledků studií vycházejících ze hry Ultimátum vyplývá, že v průměru nabízejí „áčka“ 40 %, ale nejčastěji je dělba 50 : 50, jako když bratr dá své sestře polovinu nebo skoro polovinu bonbonů. Hráč B většinou akceptuje tento typ nabídky. Když ale A nabídne méně než třetinu celé sumy, B často odmítne. Tato reakce se zdá být absurdní, pokud bychom vycházeli z toho, že „béčku“ jde jen o profit. Je však logická, bereme-li v úvahu, že B je motivovaný sociální stránkou věci, tedy spravedlností. Raději nemá nic, než aby přistoupil na dělení, které mu přijde nespravedlivé.

Takže spravedlnost je důležitý motivační faktor na on-line aukčních portálech typu eBay nebo u nás Aukro. Je to podobné jako ve hře Ultimátum. Prodávající nabízí věc za cenu, na kterou může kupující přistoupit, anebo ji odmítnout.

Jedná se o ukázku z časopisu Psychologie dnes (č. 12/2010), vydává Portál.

Napsal/a: Helena Chvojková

Toto taky stojí za přečtení!

Kolik % svého platu dáte v létě za zmrzlinu?

30°C ve stínu. Vedro na padnutí. Nechce se vám pracovat, uklízet, vařit. Stejně nikdo nemá na jídlo chuť. Děti myslí

Čtu dál →
sourozenecká žárlivost

Jak na to, když jsou jako kočka a pes

Objevte 3 věci, které dětem pomůžou, aby přestaly žárlit, ubližovat si a dělat naschvály. Ale pozor, ať to nepropásnete.

Čtu dál →

Soutěž: Nečekaná přátelství

Příběhy o zvířátkách mají rády snad všechny děti. Tři knížky, které jsou jich plné, vám chci dnes představit. Jednu

Čtu dál →

Co na to říkáte?

Vaši e-mailovou adresu si necháme pro sebe.

TOPlist